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鞋匠之子变身两岸眼镜大王

www.eastvalue.cn 更新时间:2012-3-4 新闻来源:
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  蔡国洲,一位来自彰化鹿港小镇的鞋匠之子,如何靠50万元起家,变成身价超过200亿元的眼镜大王?

  海昌隐形眼镜,又如何从几乎退出市场的美国品牌,最后在他的手里起死回生,变成打败娇生、博士伦的中国第一?

  撰文/方沛晶

  “凡是与眼镜有关的,就与我们有关!”戴着最新钛合金无框眼镜的宝岛科与金可集团董事长蔡国洲豪气地说,这位略带海口腔调的五十六岁中年男子,为何有如此的自信?因为从彰化鹿港小镇到中国的上海,他以十坪大的家庭工厂开始,拼出一个两岸最大的眼镜王国。

  金可是亚洲地区唯一从一般眼镜、太阳眼镜、隐形眼镜,到眼药水、眼镜盒都有能力制造的公司。靠五十万元起家,蔡国洲从一位鞋匠之子变成两岸眼镜大王。事业体包括生产镜片、镜架、隐形眼镜,另外还拥有两岸最大的眼镜连锁店,在台湾的泛宝岛眼镜体系有六百家店,中国宝岛眼镜展店数则超过千家,估计目前身价超过二百亿元!

  耳濡目染

  从母亲身上学到做生意基本功不只在传统眼镜通路称王,甚至连旗下海昌隐形眼镜也打败博士伦、娇生等国际品牌,成为中国第一。去年,海昌年产量1.5亿片、 市占率三五%,等于在中国每卖出三对隐形眼镜,就有一对来自海昌。

  江苏丹阳,是拥有六千多年历史的古城,也是中国眼镜之乡,蔡国洲的眼镜生产秘密基地就设在这里。打中国市场,从中国古镇出发;而蔡国洲的眼镜人生,也是从另一个台湾古镇──彰化鹿港开始。

  出身于鹿港小镇,大学时念交通管理系的他,之所以能在光学领域独占鳌头,是因为两位女人和三场意外。

  “第一位女人是我母亲,她教我做生意、跑业务的基本功。”蔡国洲说,爸妈在鹿港镇上经营“月星鞋店”,爸爸是鞋匠出身,妈妈负责销售,虽然店里生意不错,但扶养六个孩子的开支庞大,开学前得靠母亲到处借钱才能缴学费,家里也只有排行老大的蔡国洲才能穿新衣,弟弟们都是捡他的旧衣服穿。

  从小,蔡家几乎没有围在一桌吃过年夜饭,因为除夕夜生意最好,爸妈忙着搬货,孩子帮忙客人试鞋。蔡国洲从小就知道,要像妈妈一样脸笑、嘴甜、腰软、手脚快,客人才会来“交关(台语:光顾)”。

  客厅当工厂

  妻子兼差、跟会筹创业基金中学时,蔡国洲遇到生命中另一位重要的女人。和九把刀执导的电影《那些年我们一起追的女孩》几乎一模一样,蔡国洲就读精诚高中时,遇到了他的“沈佳宜”──同班同学邱丽芳,两人从高中开始交往,八年后结婚。

  退伍后蔡国洲的第一份工作是接收妻子亲戚的唱片行,“不过,兴趣不能当饭吃!”当时国内唱片盗版猖獗,正版录音带根本没人买,半年后他认赔杀出,之后在高中同窗引荐下,到同学大哥经营的眼镜工厂当业务。

  当时他每天骑着妻子的嫁妆──伟士牌机车,载着十八个款式、每款四种颜色的镜架样品,到中部五县市的眼镜行推销。因为什么都不会,常被眼镜行老板嘲讽“连这个也不懂!”但他总笑笑地说,“每天被笑一点,就每天进步一点,别人要求严一点,就可以多学一点!”以诚恳、谦和的态度受到不少前辈照顾。

  蔡国洲跨入眼镜业时,台湾戴眼镜人口大幅成长,他发现对消费者而言,眼镜不再只是“看得清楚”就好,还要轻薄舒适、款式新颖,“我告诉老板,公司的产品必须改变,但他仍然停留在眼镜只要实用的过往里。”无法说服老板,蔡国洲只能失望离开,二十七年前在同业鼓励下自行创业,生产镜架。当时全家凑一凑,只有五十万元资金,扣掉买原料和买机器的钱,根本没办法请员工,只好把组装厂设在鹿港老家十坪大的客厅,老二蔡国彬和当时在宝成鞋业工作的弟妹李玲玲辞掉工作回家帮忙。而蔡国洲自己负责规画商品、买零件,老三蔡国源则负责开发北部市场。

  “我太太当时是国中英文老师,为了轧资金,她身上背了十几个会,下了课还要兼家教贴补家用。”蔡国洲笑说,创业前三年听到“会钱”两个字就会怕,还完会钱后,他就发誓这辈子再也不跟会!1989年,金可成立四年后,蔡国洲终于有能力买下位于彰化公园路的九十坪工厂,员工也从“蔡家人”变成了六十人。

  对手疯大家乐迟交货

  他出货稳定接下许多订单

  有了正式工厂后,金可的业务一飞冲天,这要归功于蔡国洲遇上的第一个意外──大家乐!“当时除了景气好,也因为很多作业员都在疯大家乐,导致许多镜架大厂出货延迟,而金可供货稳定,像是宝岛眼镜这种大公司就转了很多订单过来,否则眼镜这一行,哪里轮得到我这个后生小辈?”蔡国洲笑说。

  三年后,金可再度扩厂至七六○坪,年产能已提升至一千万副。那一年,蔡国洲到了以生产眼镜著称的江苏丹阳市考察,看到当地招商积极、地广人多,决定马上前往中国发展,派了老二蔡国彬去设厂,成立江苏东方光学,以镜架外销为主。

  蔡国洲观察到,当时的中国就像是十多年前的台湾,八成以上的眼镜行都是个人店,于是他学习台湾眼镜连锁店的营运模式,以“集体采购优惠价”的方式培养当地五十位盘商,开拓内需市场。

  第二个意外发生在一九九五年,当时美国海昌(Hydron)决定退出隐形眼镜市场,专注药水领域。在友人引荐下,他以市价的四分之一、五百万美元买下海昌的中国商标和技术移转权。

  美国海昌在隐形眼镜界的“辈分”相当高,它是第一个拥有离心浇铸法(即为“旋模”,隐形眼镜制造方式分为车削、旋模及注模)专利的公司,早在一九八五年就将第一副隐形软性眼镜引进中国,但美国人完全不了解中国市场,又仗着和中国人合资五○%,所以根本没有用心经营,虽然蔡国洲买得便宜,但接手后他才发现公司内有人民币三千二百万元的帐凭空消失,而且因为产品有问题,消费者骂声不断,每个月收到的退货比卖出去的还多!

  漏洞还不只如此,当初对方承诺技术移转,他派了学化工的小叔和学机械的堂弟,到美国德州总公司学习,去了一个月,对方只丢下两本技术手册要他们自己看,根本没有“移转”的诚意。

  情急之下,蔡国洲要小叔和堂弟把可以拿到的技术手册和生产仪器全部带回来,找人翻译后跟着技术团队自行研究。“我没想到,做眼镜和做隐形眼镜差这么多,那时候傻乎乎的,想说头都洗一半了,再怎么样也不能丢台湾人的脸!”他硬着头皮,没技术就花钱买技术,冲破头也要把市场找出来!足足多花了人民币上亿元,试了三年才能量产。

  “一片指甲般大小的隐形眼镜,其实『眉眉角角』很多!”海昌眼镜执行副总陈健修解释道,旋模虽然是以机器制造,但是从材料、弧度、透氧率、边缘厚度、球面还是非球面,都没有统一的流程可依循,必须依据个别商品自行规画制程,而且隐形眼镜的品质管制非常严格,生产设备要无尘无菌,每一批号样品都要保留六年,作为追踪检查及改善品质的依据。

  祭出赊销险招

  逆转颓势打出中国第一战绩所以,直到一九九九年,海昌隐形眼镜才进入市场推广。但当时在中国,隐形眼镜不过刚起步,博士伦、娇生二大国际品牌就占了七成市场,海昌仅五%,而且品牌形象并不好,即使蔡国洲靠着之前镜架盘商的人脉,可以在三到五级小城市铺货,价格也只订在国际品牌的五到七成,消费者接受度还是不高。

  蔡国洲发现,一般人不知道什么样的隐形眼镜最适合自己,大多听从店家推荐,于是他下了一招险棋,大胆采用“赊销制”,也就是盘商可以先与海昌签一百万元销售契约,等出货到五十万元时,先支付三十万元,总公司拿这三十万元来缴交营业税,纾解盘商的资金压力。

  “对公司来说,就像是在走钢索,如果眼镜行不愿意推荐海昌,是死;卖出去后被退货,也是死!”蔡国洲说当初是在赌命,更是赌一口气。外面说海昌要垮了,他就先准备好一笔钱,让盘商可以弹性付款;外面说台湾人做不出隐形眼镜,他就让全中国的经销商亲自来工厂参观。

  赊销优惠果然奏效,店家相当乐意推荐海昌给消费者使用,售后满意度也不错,让原本垂死的海昌,借着“以乡村包围城市”的策略,逐渐提高知名度。○三年娇生开始推广日抛型镜片,蔡国洲认为未来隐形眼镜百分之百会是消费品,应该把产销合一,以行销为先锋。

  当时从视康(CIBA Vision)被蔡国洲挖角来海昌的陈健修大胆建言,隐形眼镜使用者几乎都是爱美的十八岁到二十五岁年轻人,而这个年龄层大都是第一次使用隐形眼镜,只要建立起消费习惯,日后就会成为死忠顾客。

  蔡国洲毫不犹豫地决定花大钱,请吴辰君、蔡依林等明星代言,藉由校园演唱会、签唱会,打进中国年轻人的心。07年,海昌市占率已是坐三望二,又发生消费者使用博士伦护理液,导致感染真菌性角膜炎的案例,博士伦销售率大幅滑落,隔年海昌便以二五%市占与娇生并列第一。

  此后,海昌和娇生的差距更逐渐拉开,“原因一是通路分散、二是产品多样化。”陈健修说。以铺货来看,海昌的通路有五五%靠盘商,从海南岛到新疆乌鲁木齐,全中国有二万家眼镜行贩卖海昌的产品,近几年消费能力大幅增加的三到五级城镇,几乎是海昌天下。

  情义接手宝岛科

  大力整顿后重回获利正轨

  另外,眼镜行通常会聚集在同一条街上,大家都不希望自家卖的产品人人有,最后只能让消费者比价,而娇生的日抛和双周抛顶多十多个系列,但海昌从日抛、周抛、季抛到年抛一应俱全,旗下七十几个系列,每个月还推出二十个新品项,让眼镜行自行挑选不同产品,也成为海昌胜出的关键。

  在此期间,蔡国洲也遇到了他人生中的第三个意外。宝岛集团陈家在○一年发生财务危机,宝岛科股价一度跌到最低四.三八元,宝岛陈志贤兄弟找上供货多年的蔡国洲帮忙,希望他买下宝岛眼镜,让品牌继续经营。

  “开门市,我连想都不曾想过,而且我们做生产制造、批发代理,跨足通路等于是和客户抢生意,怎么说都说不过去!”蔡国洲一再婉拒,但他不忍陈家兄弟为钱奔走,更觉得宝岛眼镜本质上是个好公司,惜情的他决定出手“金援”,但是五个弟弟没有一个支持蔡国洲的想法。

  主要是当年金可营业额还不到二亿元,蔡国洲得在一星期内筹到二.一亿元,而且一旦救不起来,蔡家十几年的努力恐怕就要成为泡影,最后他对弟弟们说,“这些年,我们从宝岛身上应该也赚了二亿元,如果真的赔光,就算是还给宝岛好了。”他一面筹措资金,一面指派二弟蔡国彬出任宝岛总经理,进驻总公司稳定军心。当时宝岛科一千多名员工人心惶惶,深怕领不到薪水,还有十多家店长跳槽,而且部分供货商认为蔡国洲坏了业界先例,连手不出货给宝岛眼镜。

  接手后,蔡国洲除了信守“不裁员、不欠薪”的承诺,还花了整整一个月,亲自拜访全台二百多家门市店经理,听取基层员工心声,经过四年体质调整,宝岛眼镜重新回到年营收成长一○%、获利成长二○%的正轨上,去年宝岛科合并营收已超过二十亿元,现在股价超过八十元。

  发展生技事业

  要用“乌拉草”进攻中国市场跨入眼镜业近三十年、在中国打拼二十年,金可集团终于决定返台挂牌,现已被市场认为是今年最具潜力的中概股新星,法人预估挂牌价高达二百元。未来集团发展的动力,除了隐形眼镜每年都将维持三○%的成长,镜架事业也将从外销转为内销,发展自有品牌。

  另一个被蔡国洲视为秘密武器的生技事业,除了三年前在黑龙江克东发现稀有的“5度C”天然无气泡苏打水,现在也投入眼科、牙科相关医材研发,以及化妆保养品制造,近期更利用东北三宝中的“乌拉草”,作为天然防腐剂,将与中国最大的丁

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